社區(qū)團(tuán)購(gòu)高峰論壇：源頭直采打造爆品、線上招募裂變300團(tuán)！

          

2019年9月24日，【東坡學(xué)院】社區(qū)團(tuán)購(gòu)實(shí)操高峰論壇圓滿舉辦！超100名社區(qū)團(tuán)購(gòu)企業(yè)家共聚團(tuán)購(gòu)之城長(zhǎng)沙，與南方優(yōu)品負(fù)責(zé)人董偉富、嘎嘎商貿(mào)總經(jīng)理陳彥熹、鮮快社區(qū)CEO范景陽(yáng)、蔬東坡南方大區(qū)總監(jiān)梁瀟，交流探討社區(qū)團(tuán)購(gòu)的發(fā)展之路。
在近6個(gè)小時(shí)的深入學(xué)習(xí)中，與會(huì)嘉賓及企業(yè)家圍繞源頭直采、供應(yīng)鏈打造、團(tuán)長(zhǎng)招募與運(yùn)營(yíng)管理、節(jié)流開(kāi)源等未來(lái)發(fā)展模式等話題進(jìn)行了深入探討，會(huì)議氣氛十分熱烈。接下來(lái)，為大家上干貨：
源頭直采：產(chǎn)地貨源的爆品打造

南方優(yōu)品負(fù)責(zé)人董偉富：2018年，社區(qū)團(tuán)購(gòu)成為資本寵兒，團(tuán)購(gòu)的高效獲客和裂變能力吸引了眾多企業(yè)加入。預(yù)計(jì)2021年，社區(qū)團(tuán)購(gòu)?fù)婕业捏w量將超過(guò)2000億。而生鮮，作為團(tuán)購(gòu)的流量入口，應(yīng)該被尤為重視。
南方優(yōu)品依托報(bào)業(yè)強(qiáng)大的媒體影響力，為幫助更多的貧困地區(qū)優(yōu)質(zhì)農(nóng)產(chǎn)品上行，與全國(guó)各區(qū)域產(chǎn)基地達(dá)成對(duì)接工作。目前，南方優(yōu)品已對(duì)接如沃柑、菠蘿、臍橙、桃子、西瓜哈密瓜、天香雞等。
我們有一次，從產(chǎn)地運(yùn)回11噸沃柑，短短1分鐘就已售罄。這一方面是社區(qū)團(tuán)購(gòu)的銷貨能力，另一方面，也得益于南方優(yōu)品的前期營(yíng)銷?？梢哉f(shuō)，前期的營(yíng)銷才是決定“售罄”的關(guān)鍵點(diǎn)。
廣東是一個(gè)臺(tái)風(fēng)多發(fā)的省份，自然災(zāi)害給農(nóng)戶、果農(nóng)帶來(lái)的損失非常大。我們接觸時(shí)，恰恰是臺(tái)風(fēng)過(guò)后，被風(fēng)刮爛了表皮的沃柑。大家都知道，作為水果，品相是非常重要的。
按市場(chǎng)行情，這批沃柑只能以極低的價(jià)格出售或爛在地里，農(nóng)戶近乎血本無(wú)歸。實(shí)際上，“沃柑”僅僅是破了相，里面的果肉清甜、甘洌，我們的同事試吃后都贊不絕口。

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既然產(chǎn)品沒(méi)問(wèn)題，這里面便有故事可講，我們通過(guò)南方優(yōu)品的媒體優(yōu)勢(shì)，利用公眾號(hào)進(jìn)行第一波預(yù)熱宣傳。同時(shí)，通過(guò)“別看我很丑，但你嘗嘗我你就會(huì)感受到我的清甜”文案+圖片+視頻，在團(tuán)購(gòu)群內(nèi)進(jìn)行第二波宣傳。
第三波，我們給部分團(tuán)長(zhǎng)進(jìn)行試吃，讓團(tuán)長(zhǎng)在群內(nèi)進(jìn)行實(shí)際試吃反饋，帶給消費(fèi)者更強(qiáng)的信任感。第四也是比較重要的，我們向消費(fèi)者言明，如果不好吃，南方優(yōu)品包退，打消會(huì)員的最后一絲顧慮，這也是本次活動(dòng)1分鐘“售罄”的最后一個(gè)環(huán)節(jié)。
在商品活動(dòng)結(jié)束后，效果反饋非常好，退貨率極低。隨后，會(huì)員在群內(nèi)進(jìn)行好評(píng)的反饋，我們通過(guò)這些素材，在消費(fèi)者的強(qiáng)烈要求下，進(jìn)行了第二次的團(tuán)購(gòu)返場(chǎng)活動(dòng)，效果也非常棒，這是大家可以借鑒的。
賦能團(tuán)長(zhǎng)：線上招募、團(tuán)長(zhǎng)自培訓(xùn)

嘎嘎商貿(mào)總經(jīng)理陳彥熹：“云端的嘎嘎”目前在重慶、成都，以海鮮切入社區(qū)團(tuán)購(gòu)，經(jīng)過(guò)1年時(shí)間的發(fā)展，擁有超過(guò)800的成熟社團(tuán)。在這背后，僅僅只有我一個(gè)“市場(chǎng)BD人員”。
在創(chuàng)業(yè)做社區(qū)團(tuán)購(gòu)的前一年，我是一名寶媽，同時(shí)接觸“淘客”，后續(xù)是其爆品研究中心的成員。在這1年中，從選品到宣傳推廣，從建群培訓(xùn)到社群營(yíng)銷，我深入研究了“淘客”的整個(gè)流程。
而到了2018年7月份，我第一次接觸到社區(qū)團(tuán)購(gòu)，下意識(shí)便覺(jué)得這個(gè)事情大有可為，在加入云端的嘎嘎的第二天，我便嘗試?yán)?strong>，3小時(shí)群內(nèi)人數(shù)突破160人，在我還沒(méi)有做好完全準(zhǔn)備的時(shí)候，開(kāi)啟第一次開(kāi)團(tuán)賣貨，銷售額便突破3300元。
社區(qū)團(tuán)購(gòu)模式是可行且非常有前景的，而其運(yùn)營(yíng)模式與“淘客”邏輯極其吻合。我開(kāi)始接手嘎嘎商貿(mào)的市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)，在3個(gè)月內(nèi)，裂變了300社區(qū)團(tuán)：
第一，確定以寶媽為核心的團(tuán)長(zhǎng)人群招募。身為寶媽，我非常理解這一群體“賺錢”的心理，從而量身定制了1份招商政策，也可以說(shuō)是團(tuán)長(zhǎng)招募政策。
第二，我通過(guò)自身的經(jīng)驗(yàn)，借鑒社交電商的模式，孵化核心團(tuán)長(zhǎng)。一方面，基于社區(qū)團(tuán)購(gòu)的優(yōu)勢(shì)以及平臺(tái)海鮮產(chǎn)品的高競(jìng)爭(zhēng)力，團(tuán)長(zhǎng)能掙到錢。另一方面，對(duì)團(tuán)長(zhǎng)進(jìn)行培訓(xùn)，提升團(tuán)長(zhǎng)的業(yè)務(wù)能力。這樣我們就將核心團(tuán)長(zhǎng)與平臺(tái)達(dá)成深度的信任與綁定。
第三，制定團(tuán)長(zhǎng)推薦機(jī)制。通過(guò)“分傭”的方式，激勵(lì)團(tuán)長(zhǎng)自裂變。除獲得推薦傭金外，還可獲得推薦團(tuán)長(zhǎng)月銷售額的百分比傭金（可設(shè)置為2-4%間）。通過(guò)種子用戶+裂變機(jī)制，從而獲得團(tuán)長(zhǎng)的快速裂變發(fā)展。
第四，核心成員裂變的新團(tuán)長(zhǎng)，在招募完成后，會(huì)進(jìn)行審核以及社群培訓(xùn)。同時(shí)設(shè)定一定的淘汰機(jī)制。這樣，有能力的賺到錢的團(tuán)長(zhǎng)會(huì)留下，然后通過(guò)推薦機(jī)制獲得新團(tuán)長(zhǎng)的裂變，達(dá)成推薦循環(huán)。
第五，將核心團(tuán)長(zhǎng)提升為大團(tuán)長(zhǎng)，大團(tuán)長(zhǎng)負(fù)責(zé)新團(tuán)長(zhǎng)的培訓(xùn)、管理，基于推薦分傭機(jī)制，大團(tuán)長(zhǎng)的熱情也很高，像嘎嘎產(chǎn)品的文案的宣發(fā)營(yíng)銷等等，后續(xù)都是由某個(gè)大團(tuán)長(zhǎng)進(jìn)行負(fù)責(zé)，公司做一定的現(xiàn)金激勵(lì)。

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除此之外，嘎嘎從創(chuàng)立之初并秉持的一個(gè)原則是，精打細(xì)算“開(kāi)源節(jié)流”，踏踏實(shí)實(shí)的把發(fā)展的步伐邁穩(wěn)。
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快速起步：社區(qū)團(tuán)購(gòu)招商與社群運(yùn)營(yíng)

鮮快社區(qū)CEO范景陽(yáng)：社區(qū)團(tuán)購(gòu)在完成前期籌備、選品采購(gòu)、搭建供應(yīng)鏈之后，需要深度思考的就是招商加盟以及社群運(yùn)營(yíng)了。
團(tuán)長(zhǎng)的招募?xì)v來(lái)是團(tuán)購(gòu)創(chuàng)業(yè)者的痛點(diǎn)和難點(diǎn)。實(shí)際上，在社區(qū)團(tuán)購(gòu)中，團(tuán)長(zhǎng)招募只要找對(duì)方法，是比較簡(jiǎn)單的。團(tuán)長(zhǎng)招募有兩種情形：
一是在成熟的城市，即已有社區(qū)團(tuán)購(gòu)平臺(tái)的城市，如長(zhǎng)沙，團(tuán)長(zhǎng)已經(jīng)成為一種職業(yè)。你只需要用好1招，深入平臺(tái)團(tuán)長(zhǎng)群，拿好鋤頭就開(kāi)“挖”。這是獲取團(tuán)長(zhǎng)最精準(zhǔn)、也是最高效的方法。
一種就是在藍(lán)海市場(chǎng)，需要一定的市場(chǎng)教育成本，更推薦找便利店團(tuán)長(zhǎng)。可以采用BD地推，找快消品銷售員進(jìn)行團(tuán)長(zhǎng)開(kāi)發(fā)。蔬東坡：BD團(tuán)長(zhǎng)招募這篇文章就寫的很好，大家可以看看：BD團(tuán)隊(duì)開(kāi)發(fā)市場(chǎng)，快速進(jìn)行平臺(tái)團(tuán)長(zhǎng)運(yùn)營(yíng)培訓(xùn)。
第二個(gè)要點(diǎn)，就是團(tuán)購(gòu)的社群運(yùn)營(yíng)。實(shí)際上，社區(qū)團(tuán)購(gòu)的運(yùn)營(yíng)和微商、社區(qū)電商的運(yùn)營(yíng)非常類似，這里面是可以借鑒的。像陳總有“淘客”的基礎(chǔ)，甚至可以培養(yǎng)有微商經(jīng)驗(yàn)的寶媽，來(lái)幫助平臺(tái)做社區(qū)運(yùn)營(yíng)。

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目前，一個(gè)數(shù)據(jù)是，通過(guò)團(tuán)長(zhǎng)微信群或朋友圈分享二維碼，進(jìn)入商城購(gòu)物的人群，要遠(yuǎn)大于收藏小程序直接下單的人群。
所以，團(tuán)長(zhǎng)的運(yùn)營(yíng)必不可少，也是不可或缺的，但是可以通過(guò)特定的方式，如下單教程等，逐漸的引導(dǎo)用戶在小程序直接下單。
視頻營(yíng)銷：運(yùn)營(yíng)推動(dòng)團(tuán)購(gòu)銷量增長(zhǎng)

蔬東坡梁瀟：在萬(wàn)物互聯(lián)時(shí)代，系統(tǒng)能夠助力企業(yè)快速發(fā)展，我們需要通過(guò)運(yùn)營(yíng)以及科技的手段，與業(yè)務(wù)相結(jié)合，實(shí)現(xiàn)快速起量，提升效率。
軟件是“死”的，所以運(yùn)營(yíng)一定要做到位，需要與企業(yè)的實(shí)際業(yè)務(wù)相結(jié)合，找到同頻的運(yùn)營(yíng)方式，才能更好的助力企業(yè)。比如說(shuō)團(tuán)長(zhǎng)運(yùn)營(yíng)。很多團(tuán)購(gòu)公司，為了方便，直接將團(tuán)長(zhǎng)提成統(tǒng)一設(shè)置為固定數(shù)值（10%）。
這樣就會(huì)產(chǎn)生一個(gè)非常不好的地方，團(tuán)長(zhǎng)相互之間沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)，所以，階梯式的設(shè)定團(tuán)長(zhǎng)傭金是有必要的。如新人團(tuán)長(zhǎng)、成熟團(tuán)長(zhǎng)、優(yōu)秀團(tuán)長(zhǎng)之間，他的傭金比應(yīng)該要有所差異。
社區(qū)團(tuán)購(gòu)是需要精細(xì)化運(yùn)營(yíng)的一個(gè)行業(yè)。精細(xì)化的關(guān)鍵就在于細(xì)節(jié)的把控。大家都知道，2019年下半年，短視頻產(chǎn)品月活已超8.2億，每100位上網(wǎng)用戶，就有72位使用過(guò)短視頻產(chǎn)品，月均使用時(shí)間超過(guò)22小時(shí)。
蔬東坡為助力企業(yè)營(yíng)銷，上線了精選視頻功能，部分合作伙伴已經(jīng)在使用中。但存在的一個(gè)問(wèn)題是什么？他們上傳的商品視頻不形象、不生動(dòng)，消費(fèi)者看了沒(méi)有感觸。
社區(qū)團(tuán)購(gòu)解決的最大的一個(gè)問(wèn)題就是信任，但還是存在1個(gè)問(wèn)題，也就是電商普遍存在的，“真實(shí)性”。而視頻恰恰是解決這個(gè)問(wèn)題的關(guān)鍵所在。所以如何拍好視頻就顯得尤為重要了。
那么，如何打造更具真實(shí)場(chǎng)景的視頻？一是從產(chǎn)品出發(fā)，要營(yíng)造場(chǎng)景，通過(guò)“視覺(jué)”“聽(tīng)覺(jué)”來(lái)強(qiáng)化用戶的感知，比如擬聲詞的運(yùn)用、吧唧嘴等等，“俗化、真實(shí)化”。
二是，對(duì)于生鮮水果，如西瓜，除產(chǎn)品實(shí)拍視頻，也可以拍攝一些如何判斷這瓜熟了？如何挑選榴蓮等這類的科普視頻，營(yíng)造專業(yè)、權(quán)威。視頻其實(shí)很簡(jiǎn)單，可以多向抖音里面優(yōu)秀的賬號(hào)學(xué)習(xí)！
“2019年下半年，社區(qū)團(tuán)購(gòu)仍在不斷發(fā)展，市場(chǎng)下沉、區(qū)域化成為社區(qū)團(tuán)購(gòu)的發(fā)展新趨勢(shì)。而蔬東坡仍將以堅(jiān)實(shí)互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)，助力社區(qū)團(tuán)購(gòu)創(chuàng)業(yè)者，實(shí)現(xiàn)成功?！?/p>
感恩感謝，未來(lái)，我們一同前行！
以上，為嘉賓演講的部分內(nèi)容。獲取嘉賓PPT，請(qǐng)分享本文至朋友圈，添加小魚兒即可領(lǐng)?。?/strong>

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